۱۵ سؤال که قبل از شروع هر کسب‌وکار باید جوابشان را بدانید

بیشتر کسب‌وکارهایی که زود تعطیل می‌شوند ایده‌ی بدی نداشتند. مشکلشان این بود که صاحبشان قبل از خرج کردن پول و وقت، چند سؤال ساده را از خودش نپرسید. این چک‌لیست همان سؤال‌هاست. اگر برای بیشتر آن‌ها جواب روشن ندارید، هنوز وقت اجاره کردن مغازه یا ساختن سایت نرسیده است.

مشتری

1. دقیقاً چه کسی از شما می‌خرد؟ «همه» جواب نیست. سن، شغل، محل زندگی و درآمد مشتری اصلی‌تان را بنویسید.
2. چه مشکلی از او حل می‌کنید؟ اگر نتوانید مشکل را در یک جمله بگویید، مشتری هم نمی‌فهمد چرا باید از شما بخرد.
3. الان این مشکل را چطور حل می‌کند؟ هر مشتری همین امروز هم راه‌حلی دارد، حتی اگر ناقص باشد. رقیب واقعی شما همان راه‌حل است.
4. با چند مشتری واقعی حرف زده‌اید؟ نظر دوستان و خانواده حساب نیست. با دست‌کم ده نفر از مشتریان احتمالی صحبت کنید.

ارزش و رقابت

5. چرا مشتری شما را به رقیب ترجیح دهد؟ قیمت پایین‌تر به‌تنهایی مزیت پایداری نیست؛ رقیب هم می‌تواند ارزان کند.
6. رقبای اصلی‌تان چه کسانی هستند و چه چیزی را خوب انجام می‌دهند؟ رقیب را دست‌کم نگیرید. از او یاد بگیرید.
7. اگر فردا یک رقیب بزرگ همین کار را شروع کند، چه چیزی برایتان می‌ماند؟ رابطه با مشتری، تخصص یا تمرکز روی یک گروه خاص معمولاً سخت‌تر از سرمایه کپی می‌شود.

پول

8. برای راه افتادن چقدر پول لازم دارید؟ همه‌ی هزینه‌ها را بنویسید و حدود یک‌سوم به آن اضافه کنید؛ تقریباً همیشه چیزی جا می‌افتد.
9. هزینه‌ی ثابت ماهانه‌تان چقدر است؟ اجاره، حقوق، قبض‌ها و اشتراک‌ها؛ چیزهایی که چه بفروشید چه نفروشید باید بپردازید.
10. از هر فروش چقدر واقعاً برایتان می‌ماند؟ قیمت فروش منهای هزینه‌ی مستقیم همان محصول. این عدد را «حاشیه‌ی سود» می‌گویند.
11. ماهانه چند فروش لازم است تا فقط ضرر نکنید؟ هزینه‌ی ثابت را بر حاشیه‌ی سود هر فروش تقسیم کنید. این همان نقطه‌ی سربه‌سر است. آیا رسیدن به آن واقع‌بینانه است؟
12. اگر شش ماه فروش کمتر از انتظار بود، تا کی دوام می‌آورید؟ کسب‌وکاری که فقط در بهترین حالت زنده می‌ماند، ریسک بزرگی است.

فروش و اجرا

13. اولین ده مشتری‌تان را از کجا می‌آورید؟ جواب «تبلیغ در اینستاگرام» کافی نیست. نام کانال، پیام و هزینه را مشخص کنید.
14. کوچک‌ترین نسخه‌ای که می‌شود فروخت چیست؟ قبل از ساختن نسخه‌ی کامل، یک نسخه‌ی ساده بسازید و ببینید کسی حاضر است برایش پول بدهد یا نه.
15. بعد از سه ماه از کجا می‌فهمید مسیر درست است؟ از همین حالا یکی دو عدد مشخص کنید، مثلاً تعداد مشتری تکراری یا هزینه‌ی جذب هر مشتری.

جواب دادن به این سؤال‌ها کار یک روز نیست و طبیعی است که بعضی‌ها شما را به عقب برگردانند. این دقیقاً هدف کار است: اشتباه روی کاغذ تقریباً مجانی است، ولی اشتباه در بازار گران تمام می‌شود.